Entrevista a Milind
Kangle, CEO de Lycamobile por Alan Burkitt-Grey
Milind Kangle CEO
de Lycamobile, “Nuestros planes de expansión son más grandes aún, ahora
entraremos como OMV en los Estados Unidos”
Lycamobile, la empresa internacional de telefonía
prepago ya factura más de 1 billón de € al año a través de sus 15 OMV. Según
comenta, Alan Burkitt-Grey, el CEO de la compañía, Milind Kangle, tiene
previsto lanzar en Estados Unidos próximamente.
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Milind Kangle:
Estamos obsesionados con la calidad. Los clientes vienen a
Lycamobile por
precio, pero demandan gran calidad |
Milind Kangle mira hacia el futuro cercano, a finales
de Febrero. Entonces, si los planes salen bien, Lycamobile, la empresa de
rápido crecimiento de la que es director general, debe haber lanzado su más
ambicioso proyecto de expansión hasta la fecha: los Estados Unidos, su decimosexto
país para llamadas móviles internacionales de bajo coste.
“Pero febrero de 2013 será memorable por otra
razón”, dice Kangle, hablando del negocio global de las telecomunicaciones a
finales de enero. "Febrero es el final de nuestro ejercicio y por primera
vez vamos a pasar la barrera de 1 billón de € de facturación.
Las ventas están creciendo rápidamente En el año
que finaliza en febrero de 2012, la facturación de Lycamobile fue de 630
millones de euros, Desde entonces se ha duplicado, nuestra facturación esta
ahora alrededor de €1.200-€ 1,3 millones.”
Pero si el siguiente proyecto tiene éxito, así
como espera, con el desarrollo de Estados Unidos Lycamobile crecerá aún más.
"La entrada de Estados Unidos será doblar nuestra facturación a 2 billones
de € desde Marzo del 2013 a Febrero del
2014," predice Kangle.
Lycamobile ya ofrece llamadas prepago
internacionales a bajo coste como
operador de red virtual móvil en 15 países, 14 de ellos en Europa, desde
Portugal a Polonia y también en Australia. Tiene contratos OMV con una variedad
de operadores de redes, como Telefónica y Vodafone, todo negociado por cada
país.
Las llamadas baratas son el núcleo de la oferta de
la empresa. Según las ofertas en las diferentes páginas webs de la compañía,
los clientes en España pueden llamar a personas en Argentina, Brasil, China y
Rumania, por ejemplo, a un céntimo de euro el
minuto. Los clientes en Dinamarca pueden llamar a amigos y familiares en
India, Polonia y Turquía para un øre el minuto
(cerca de tres cuartos de un céntimo de euro).
LLAMADAS GRATIS A CHINA
Los clientes australianos tienen aún mejores
ofertas: las llamadas a fijos tienen un coste por establecimiento de llamada de
0,29 dólares australianos, sin embargo el precio por minuto es 0 en una gran
gama de países incluyendo China e India.
Para llamadas a móviles mantienen el coste del
establecimiento de llamada y un precio de dos centavos por minuto.
“El acuerdo que permitirá la expansión de Estados
Unidos para Lycamobile, su decimosexto país, se está logrando sin grandes
gastos de capital”, dice Kangle. "Entramos en el país como OMV y eso
significa que no tenemos ningunas de las inversiones de capital que necesitaría
un operador de red móvil".
Sin embargo, Lycamobile está invirtiendo en los
servicios de soporte, incluyendo servicios del centro de datos, tarjetas SIM y
una red de distribución para Estados Unidos.
La empresa utilizará dos call centers
externalizados ya existentes en el Reino Unido, en Londres y Manchester para
recepción de llamadas como servicio de atención a clientes de Estados Unidos en inglés y español. Está
reclutando a 1.000 personas en los Estados Unidos, "en gran medida, este
personal será responsable de asegurar nuestra visibilidad en los punto de venta,
de distribuir el merchandising, etc..", dice. "Todos los elementos están
en su lugar para el lanzamiento".
CALIDAD DE SERVICIO
Pero ¿cuál es la demanda para un OMV en Estados
Unidos, un mercado altamente competitivo? Estados Unidos todavía tiene una penetración
relativamente baja en comparación con algunos países desarrollados, "es
una oportunidad para nosotros", sugiere. "Y la calidad del servicio
en general en los Estados Unidos es pobre. La amplia naturaleza de los operadores
móviles del país, no es tan omnipresente como podría ser".
“Los operadores de Estados Unidos tienen la
tendencia a ofrecer paquetes “ todo incluido. Ellos no marcan la diferencia,
pero nosotros nos diferenciamos en llamadas internacionales.”
“En el mercado estadounidense, inmigrantes y
expatriados utilizan el mercado de tarjetas telefónicas prepago. Sabemos que
hay 15 millones de clientes potenciales, pero nosotros hemos reducido nuestro
mercado a 10 millones.
Entre ellos hay 2 millones procedentes de la India.
"Nuestro marketing está muy focalizado". dice Kangle.
“La empresa utilizará los canales de televisión
destinados a determinadas comunidades en los Estados Unidos — incluyendo Star
TV y Sony TV, ambos dirigidos a los asiáticos del sur, para promover el nuevo
servicio. La publicidad en televisión es claramente importante, pero nosotros
no sólo utilizaremos la televisión.
Vamos a trabajar con eventos, prensa, radio y universidades. Patrocinaremos una
serie de eventos religiosos y culturales. Queremos estar cerca de nuestros
clientes”
“Muchos clientes potenciales ya conocen nuestra
empresa. Nuestro mercado objetivo está familiarizado con la marca Lyca. La
diáspora India tiene amigos y familiares en los Estados Unidos. La mitad de
nuestras adquisiciones proviene del boca a boca".
EXPERIENCIA
DEL CONSUMIDOR
“La empresa es más que una OMV normal, en cada uno de los mercados somos un Full OMV
con nuestros propios códigos de red, nuestro propio HLR (registro de la
ubicación de inicio) y nuestras propias tarjetas SIM," dice Kangle.
"Esto nos da un control completo de la experiencia del cliente."
“En particular, Lycamobile ofrece llamadas
gratuitas on-net, es decir llamadas entre clientes de Lyca en todo el mundo.
Puede hacer eso sólo porque sus sistemas de seguimiento no son sólo de todos
los números asignados a sus clientes en todo el mundo, sino también de todos
los números anteriores de Lyca que han sido portados a diferentes operadores."
“Somos capaces de administrar los costes porque
podemos identificar números portados desde nuestra plataforma central. Podemos
hacer un juego en red global y podemos usar nuestra propia red de menos
coste-enrutamiento para minimizar el gasto".
La operación de Estados Unidos proporcionará voz,
texto y datos, trabajando en HSPA, "lo que el mercado estadounidense llama
4 G", pero en realidad es 3 G. "Nosotros hemos probado nuestro
servicio y funciona bien," dice Kangle, unas semanas antes del lanzamiento
oficial.
¿Qué operador proveerá la infraestructura? Kangle
no lo dice, pero fuentes de la industria dicen a Global Telecom Business que es probable que
T-Mobile USA (una compañía Deutsche Telekom). Sólo él y AT&T proporcionan
servicios de GSM (2G y 3G) a nivel nacional en los Estados Unidos.
Sus rivales Sprint y Verizon Wireless operan redes CDMA. Mientras que los OMV
utilizan la tecnología CDMA - y, de hecho, Sprint es un proveedor de infraestructura importante para los OMV en los EE.UU. - LYCAMOBILE estandariza el GSM en todo el mundo.
Dos aspectos de la estrategia de Lycamobile
demuestran que está en condiciones de negociar ofertas competitivas en los
países en los que opera.
En primer lugar, negocia acuerdos en cada país,
eligiendo entre todos los operadores que se encuentran en un mercado en
particular, en lugar de recibir un paquete de acuerdos transfronterizos de uno
de los grupos más grandes. Por ejemplo, en el Reino Unido, utilizan O2 de
Telefónica.
En segundo lugar, debido a que tiene su propios
HLR y rangos de numeración, puede mover su servicio de proveedor a proveedor.
El último país donde no tenía tal disposición fue Italia, pero eso acaba de
cambiar. "Tenemos un nuevo socio de la red en Italia, Vodafone," dice
Kangle. "Hemos migrado desde el modelo de proveedor de servicio. Ahora
todos los países son full OMV."
EQUILIBRIO
DE PODER
La compañía ha "hecho cuatro migraciones"
de un proveedor a otro, dice. "Me gusta un buen equilibrio de poder entre el MNO y
el MVNO." Y
añade que "queremos buenas
relaciones con nuestros socios de MNO".
Para sus socios de
red móvil del operador, LYCAMOBILE
ofrece un buen negocio "Con la facturación al por mayor,
es EBITDA puro (beneficio antes
de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones)
porque no atrae a cualquier
precio. Son ingresos
incrementales". Dice.
Ser un completo MVNO, significa
también, que es tarea de LYCAMOBILE
arreglar - y pagar por esto -
sus propias conexiones
con mayoristas internacionales. "Estamos obsesionados con la calidad",
dice Kangle. "Nuestros técnicos
tienen la facultad de bloquear cualquier
operadora [a nivel internacional] que no ofrezca
la calidad adecuada, y pasar a un
operador más caro. Ellos no tienen que dirigirse al equipo directivo
o la directiva por esa decisión. Los clientes vienen a LYCAMOBILE por precio y valor añadido, pero demandan una
gran calidad. "
Si tiene razón cuando dice que la empresa se
dirige a la facturación de 2 billones de € dentro de un año, ¿qué hará
Lycamobile con el dinero? "Ingresos no son margen", sonríe. "Y
nuestros ingresos no son tan grandes como los operadores de red móvil.
Compramos acceso y agregamos valor. Tenemos que mantener nuestra propia
distribución y nuestra plataforma técnica y tenemos que operar en los idiomas
que nuestros clientes demandan".
Sin embargo, él acepta, "las economías de
escala significan que vamos a ofrecer
márgenes". Incluso con LYCAMOBILE, tener que comprar tarjetas SIM y tiempo de transmisión y conexiones mayoristas, "crea márgenes y
flujos de caja sostenibles".
Así que la empresa ha examinado las áreas en las que
quiere invertir "para servir a las necesidades de nuestros clientes”. La expansión internacional no ha terminado:
la empresa ha identificado 25 países en
los que le gustaría estar
operando a fines del año
financiero 2013-2014, incluidos
los EE.UU. y los mercados
existentes. Kangle dice que
está cerrando acuerdos adicionales
para esos nueve países extra y tiene un plan aún más ambicioso.
"Continuamente estamos valorando la
introducción de la marca en nuevos países", agrega. ¿Donde? "No tiene
sentido entrar en un mercado pequeño". El objetivo de la empresa es mirar
a América Latina y en Asia, pero, Canadá será el próximo foco tras el
lanzamiento en Estados Unidos”.
Pero al mismo tiempo hay un crecimiento en
servicios relacionados. Los clientes de Lycamobile no sólo llaman por teléfono
a sus amigos y familiares en el extranjero: visitan, y los envían dinero.
"Hemos construido 20 sólidas alianzas con compañías aéreas," dice Kangle.
"Cuando un cliente deja su país para viajar a su destino, utiliza su
móvil, envía dinero y luego viaja de vuelta a casa, nosotros tratamos de cubrir
todo el recorrido".
Lycamobile tiene su propia tarjeta de prepago
MasterCard y los clientes que la utilizan para recargar su teléfono obtienen un 10% de
saldo extra gratis.. "nuestros consumidores tienen un alto grado de
confianza en la marca de Lycamobile," dice Kangle — y con esa base planea seguir
expandiendo la compañía.
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